家具销售过程中遇到的问题(家具销售顾客疑难问题)

neverquit

1. 家具销售顾客疑难问题
实木家具开裂是正常现象还是质量问题？
只能说是实木都有开裂的可能，无论你做工再好，都不能跟客户吹牛皮说你家家具不开裂。买家具碰到这样的销售，可以直接走人了，因为它不会给你处理开裂啊，他会说，从来没有遇到这种情况，把责任完全推给消费者。
实木家具开裂是个自然现象，多跟环境有关，也有人为因素（比如，湿毛巾放家具上，几周后才进新房，发现家具面变色。还有晒家具的，别不信，还真有），工艺结构，某一批板子处理不达标等因素，多方面的。但无论哪种因素，哪种原因，这些都是次要的。所以：“
你也不要说我质量，我也不说你人为”。这些是没有一点用。现实就是我家具开裂了。如同人，感冒发热要看医生。
家具开裂了，有人售后才行。关键是谁来售后。
无论是商家，还是消费者，都应该心存善念，不能一出现问题都退货什么的，这种做法我认为是不可取的，也不会成功的，反而会让人家笑话咱什么也不懂，闹心了也打破了咱美好的生活，得不偿失。凡是将心比心，寻求可行的办法。最重要的一点，还是看合同，看约定，即使是
口头约定。（关于口头约定，早几天同事，告诉一业主，她也是朋友介绍的，全屋定制，说了这么一句，不满意重做，直到满意。结果阳台柜，师傅又量的尺寸，重新做的。不过，板式的一点材料，也不算什么损失，业主满意就好）
有些合同，材质栏中就简单的几个字，有的甚至不写，随便写写产品名称和尺寸，价格。我们的合同“备注栏”占了整个页面很大一部分。这里的备注，非常重要。经常问客户的一句就是：您还有什么要补充的吗？
如下面的一个，包含了很多信息：北美黑胡桃，无辅料，无贴皮，免费送货安装，质保20年（现在没有这么长的福利了）。下面还备注了一些定制的细节。最后还有一个自己家具白坯，做好了要去工厂看。
这里的质保20年，对您这个问题就能迎刃而解了。当然，是不可能给您换，退，赔，什么的。这也不现实。至少像我这种老实人是不愿意的，我不知道其他商家是否会同意？因为开始就会给消费者普及这个问题。
没有备注清楚，就会出现或多或少的问题。
贴面的，告诉您，它是贴面。
不放心，可以要求写上“假一赔十”。
如果再较真的话，也可以约到送货时间必须哪一天送。推迟一天罚款 500/天。常话说的好：丑话说前面。像这种备注，能解决大问题。之前有个题主的情况是：家具不做，定金也不退，拖着不知道怎么办？我只是看看，没有回答他的问题。天下之大，无奇不有。这种事情也会发生。如果推迟一天罚500，也够商家受的了。
这就是合同的作用，这就是约定的效律。11月还不到一年，在保的吧。
所以开裂了，找厂家维修即可，就这么简单。家具对环境也有个适应过程，一般经过个春夏秋冬，不开裂就不开裂，基本稳定了。出现问题，及时维修。
我们的原则是小修大换。但还是建议您及时维修，到了无法维修的程度，换板子，时间上也会给您带来诸多不便。对商家和消费者都是无益处的。
-----------广告分割线--------
合和生活，一木结缘；只因懂木，所以懂您！
疑难解答，请点私信的右上角，知无不言，言无不尽。
主攻家具辨别，家具估价，您身边的家装顾问！（禁带品牌字样咨询）
2. 家具销售顾客疑难问题有哪些
成交率高需要有一定的到访量支撑，因此需要从以下几个方面开展：
1.提高来访成交率
市场大环境不好，有效来访客户就少。在这部分有限的来访客户中，如果成交率低下的话，无疑对于项目销售是极其不利的，无法完成业绩的同时也浪费了资源。因此必须想方设法的提高这部分有效来访客户的成交率。
一、内功修炼——销售团队战斗力——提高成交能力
过硬的团队，创造优异的业绩；过硬的团队，需要倾力打造，一同成长。
凝：团队人员的基础业务能力提升的同时，必须伴随综合素质的提高。销售人员每天接触形形色色的客户，除买房外，谈论的话题也是包罗万象。因此，对销售人员的培训也要全面综合的考虑。除了房地产基础知识、项目基础知识、信贷政策等之外，还要对家居装修、建材选用、风水命理等外延知识进行培训，同时对汽车、时尚服饰、3C产品等进行分享，运用一切可以利用的资源，拓宽销售人员的知识面，增加与客户的谈资，让客户对我们的服务更加认可，进而认可产品；
聚：木桶理论中，短板会影响整个木桶装下的水量，但其实如果木桶中的每一块木板之间接合的不够紧密的话，水也会从木板之间流走。可以通过前期的野外拓展，对项目销售人员之间的沟通交流起到极大的作用。通过的集中封闭拓展训练，使得各个培训与拓展环节使团队成员相互之间加深了了解，更加紧密团结；
运：有“凝“有”聚“，还得有针对性的运用。通过竞品调研，更好的了解区域市场情况。不仅仅是常规的调研，销售经理与其他周边项目的销售负责人取得了联系，不定期交流沟通，合作深挖区域价值。通过拓展客户和问卷调查派发项目纪念品的形式，我们也更加深入的了解了客户需求，在为其推荐产品的时候更加有的放矢。
2.通过服务，提高客户满意度
工欲善其事，必先利其器。
铸：售楼处、样板间、示范区等，是一个项目对外形象最直观的展示，因此，条件允许的情况下，要根据实际需求，对甲方提出合理化建议和意见，力争在投入使用时，从装修风格、销售动线等方面更多的符合代理方要求，使其更好的为销售服务，起到对销售的促进作用；
寻：当项目硬件不允许的条件下，就需要代理公司自己开动脑筋想办法。2011年五月进场，但持续一年的销售周期中，都处于没有现场售楼处，没有样板间示范区的状态，所以就 要求我们想办法让各户有更好的看房体验。为此在营销活动、看房动线设计等方面，进行精心设计，避免客户因临时售楼处的简陋装修而对开发公司及项目留下不好的印象，进而影响成交。我方多次利用当地的公园组织推广活动，并一直坚持建议开发商利用外部资源，与周边幼儿园、中小学及企事业单位合作，借用对方场地做自己的活动，达到推广目的。
3.解决客户异议
解决客户异议，在于查缺补漏，找出问题，制定应对措施。
查：每天分析客户，每周每月对客户关注点及抗拒点进行梳理，找出项目竞争劣势，非常重要。知己知彼，方能百战百胜。这其中了解自身弱点，更是重中之重。通过对实际接待中客户反馈信息的分析归纳，通过业务模拟考核对练发现问题的汇总，对项目自身有了客观理性的认识，以便更好的制定应对措施；
补：了解了自身弱点后，更加重要的是制定针对性措施。从销售流程和动线的改进，针对性统一说辞的制定，客户提出项目不足时的应对技巧培训等，让每一名销售人员都不再惧怕客户的各类疑难问题。当客户提出暂时解决不了的问题时，置业顾问给予客户安抚，并将问题记录在专设的登记本中，由销售经理定期予以解答分享。当销售团队养成良好习惯后，项目的问题越来越少，客户得到服务体验也越来越好，自然更加认可项目，扫除了成交的障碍。
4.促进有效成交
合理的策略，有效的推进，是项目能否卖好的关键。
准：准确的推盘时机，能够将储备客户在恰当时机，以最大比例消化。当开发商工期不能满足项目最好的推盘时机时，需要代理公司尽量营造一个好时机，将项目开盘的去化率最大化的提升。项目由于前期产品定位等问题，一期开盘不理想，所以经过研讨，将后续产品推盘时机适当延后，以保证在开盘时取得更好的业绩，为项目造成更好的销售氛围，以促进原有及加推房源的销售；
稳：当客户积累量较小，不足以满足大批量推盘上市时，需要将推盘量分割，小步快跑，造成每次推盘都能热销的局面。首开项目开盘后，去化速度一直不尽如人意。因此，每次推盘量，都根据当时的蓄客情况，针对性的少量加推，保证加推房源能够快速销售去化。在4#、5#、14#、23#等房源加推时，均采取按单元加推，并将前期客户差异化的引导至本批加推房源，以达到加推即热销的目的；
狠：当客户对项目有了一定的了解和认可，初步产生意向时，价格及折扣就是撬动其尽快成交的有效杠杆。合理有效的价格及折扣策略，能够在客户犹豫不决时，起到逼定客户的作用。项目自开始销售以来，一直坚持平价低折扣策略，效果并不理想。针对项目前期积累的区域性客户普遍爱占便宜的心理，我们调整了策略，采取高定价高折扣的策略，成功扭转了一直以来在区域内销售状况不理想的局面，在当地的大面积户型产品中，取得了较为理想的成绩。
提高来访成交率，是销售工作的最重要内容之一，因此需要我们不懈的努力去探寻更多的方式方法。而提升成交率的过程，就像武林高手在武功境界上的修炼一样，修炼出高深内功，手持神兵利器，身披宝甲，将一招一式都融会贯通，才能有最上乘的修为。
3. 家具销售顾客疑难问题整改措施
没有说抽检不合格就罚款这一说法，大多数是曝光，或者要求厂家提高质量，下次再抽检。
基本只有环保不合格才会进行罚款，消防不合格也都是要求停业整改，如果不听才会罚款。
4. 买家具的顾客常问的问题
首先要看家里整体装修是什么风格的，其次看整体软装搭配是什么颜色。第三选择家具除了看颜色，款式，最重要的肯定是质量。颜色深比较耐脏。同时看是否和家里整体风格相搭配。
5. 卖家具问顾客哪些问题
　　审理案件，法官一般都会问一些与案件有关的问题，包括过程，动机，目的以及能证明双方感情完全破裂的事件和事实。 　　离婚诉讼中，在法院开庭前当事人可以和自己的律师做一次深入交谈，把所有法官可能提出的问题做一遍演练，如果有不会答复的问题，可以让律师事前给帮忙给出答案。到了庭审中不要慌慌张张，律师和当事人本人的说法不能大相径庭。 　　虽然请了律师可以帮助答复很多离婚法律问题，但是，有一部分问题，很多法官会要求当事人本人作出答复，何况离婚案件律师代理属于一般授权，即律师不能代表当事人答复处分人身性权利的问题。当然法官的问题并不是无迹可寻，茫无目的提问的。 　　一般来说沈律师认为法官最喜欢问以下问题： 　　一：离婚当事人的身份信息对策：答复身份证上的信息，这里注意的是身份证地址和实际居住地址不同的，还要告知法院实际居住地址。 　　二：对离婚的态度，或者是否同意离婚？对策：答复同意离婚，或者不同意离婚 问题归结：这个一个被告答复的问题，但很多被告都会附加同意的条件，比如孩子归我，我就离婚，房子归我，我就同意离婚。这种答复是不被允许的，只能答复同意或者不同意，如果您觉得要附加条件的，可以在调解时候提出。 　　三：双方何时认识，恋爱、结婚、有无子女，子女年龄？对策：必须记得结婚登记时间，子女姓名，出生年月，如果双方对恋爱时间有争议的，其实这种争议并不重要。 　　四：双方婚后感情如何？ 对策：按实际回答，原告可以说去年开始双方争议较多，感情开始不和。或者结婚后双方一直感情不好。被告可以说我们感情很好(不同意离婚的说法)，或者说同意原告说法(同意离婚的说法)。 　　五：双方有无分居？对策：要记得自己的分居大致时间。 　　六：夫妻感情破裂的原因是什么？对策：具体问您的离婚律师该如何答复，该问题的答案比较复杂，建议您的律师事前帮你组织好。 　　七：你们有没有和好的可能性？对策：如果是原告，答复不能和好。如果是被告不想离婚的，答复有可能。 　　八：和好的方案是什么？ 对策：这个问题是针对被告的，被告要想好如何和好，不要一方面说不同意离婚，要求和好，另外一方面又没有和好的方案。 　　九：结婚后有哪些共同财产？ 对策：可以从房产、存款、股票、车辆、股权、家具电器方面一一阐述。注意不要把婚前财产混淆其中，特别是房产方面。 　　十：结婚后有共同债务吗？对策：如果对债务有异议的，大可以不承认，让债权人另案处理。 　　十一：有共同的债权没有？对策：就是问有没有借款给亲戚朋友。和上面的问题是相对的。 　　十二：如果法院判决离婚，你对孩子的态度如何？或者问孩子归谁抚养？如果孩子归对方，你给抚养费给多少？或者如果孩子归你，你要对方多少抚养费？ 对策：同样的，只能答复要抚养权还是不要，不要附加类视房子归我，我就要孩子，记住法院审理的是婚姻，不是用孩子作为筹码谈判，这个可以到调解时候谈。这里的抚养费是按月计算的。可以理解为每月多少。 　　十三：你愿意给对方一次和好的机会吗？ 对策：这是被告不同意离婚，要求和好下，法院对原告的提问，如果答复愿意的，那么原告必须撤诉，或者法院调解和好。 　　十四：你认为原告在诉状上写的内容/事实是否属实？对策:这是在开庭一开始提问被告的。如果认为不属实，可以指出哪里有问题。 　　十五：按照有关法律规定，对离婚案件应当调解，你是否同意法官主持调解？答复：同意或者不同意。
6. 家具销售客户常见问题
当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。
一、具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
导购员可分为4个层次：
(1). 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；
(2). 中级的导购员讲产品优点，让客户知道；
(3). 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；
(4). 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
二、 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。
注意以下3个要点：
(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买；
(2). 不要再主动制造新的问题；
(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。
三、开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”
导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”
客户回答：“你就叫我吴老师吧”
导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
四、了解客户需求和推荐产品最有效的话术
(1). 您以前听过我们的品牌吗？
(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
五、留住客户的资料
无论客户是否成交，一定要想办法留住客户的联系方式 。这样只要公司一有活动，都可以邀请客户过来观看，同时客户还可能带上自己的一些朋友同事来，说不定就是你的新客户了。保留好了这些客户的洗资料之后，就需要将这些客户进行分类，或者计划跟进，一般建议销售员使用一些客户管理软件，比如好笔头业务云笔记，管理客户和整理资料的时候会带来很大的方便。
7. 卖家具遇到的比较难服务的顾客
家具的销售人员要求的专业性要比较高一些，因为毕竟家具都是大件产品，所以要求销售人员至少要懂一些家具的专业知识要会色彩搭配，要懂一些简单的家具设计，这样的家具销售人员可能在销售家具的时候更得心应手，更能抓住顾客的心。
首先销售人员的外形也很重要，要有亲和力，要有耐心，因为家具不是看一次就买的，可能有些顾客购买家具可能会看了好多次来进行比较，所以在选择家具的销售人员的话，把这几点抓住，你就会找到一一个非常合格成功的销售人员。
8. 销售家具常见问题
主要还是销售方法不对，我以前也这样，但是后来请了一个老师来店里，需要逼单的这个问题越来越少，业绩一个月提升了100多万。有时候真的需要请人来帮忙，那些方法都是我没见过的。加油加油！祝你生意兴隆。