衣柜门店策划步骤(整体衣柜销售技巧和话术)

江湖怪侠

1. 整体衣柜销售技巧和话术
选择最贴心，适合你的专家
2. 卖衣柜的技巧和话术
做工比较精细，封边，滑道，这些是核心技术，作为一线衣柜品牌的优势，其他二线品牌无法仿制的细节。
3. 做衣柜销售技巧和话术
1、力求为顾客增值
连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
不要让顾客觉得你在硬销！
2、正面及支持性建议
更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。
3、用实物(模特)展示配搭效果
这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。
同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。
不要让顾客觉得你在硬销！
4、轻描淡写的建议观察客人的反应
在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨"连带销售"这把刀。
5、不要让顾客觉得你在硬销
“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
不要让顾客觉得你在硬销！
6、切记一口吃不成胖子
俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。
4. 整体衣柜销售技巧和话术培训
01吃一些粗粮。
02不要太胖。只要你有毅力，改变体重并不是那么难。
03少喝可乐以及碳酸饮料。
04整洁是必须的。
05鞋子必须舒适。
06经常整理衣柜，保持整洁。
07讲究时尚。
08如果你把看韩剧的时间花在自我维护上，你会看到惊人的变化。
5. 柜子销售技巧和话术
这个衣柜占地面积不大，但是能容量很多的衣服
6. 衣柜的销售技巧和话术
开启一个轻松的话题，没有必要精心准备一个玩笑，或做一个后空翻来得到女生的注意。只要聊点话题使女生想跟你进行更多的交流。不要讨论你奶奶的葬礼，或者你未来的目标。只是跟她聊点你在电视上看到的东西，你的狗做的趣事，或者你在周末看到的很酷的东西。不要压力太大，聊点轻松的话题。试试这样：
“Hi，我周末过得很崩溃。我得帮我爸做点小修小补，做的我手臂都举不起来了。你过得怎么样？你有参加什么有意思的活动吗？”
“看我手上的抓痕。他饿的时候会发癫。你有养宠物吗？”
“数学考试真TM难。我确定我一道题都没答对。你怎么样？”
了解女生的内心感受。当你们开始交谈，你应该了解她对你的感觉。每个女生都是不同的。如果她比较害羞，那么她就需要你主动挑起对话，问问题。如果她比较健谈开朗的，那你应该多让她说，不要打断她，不要太关注如何让她印象深刻。知道她是什么样的女生后，你就可以相应地调整你的谈话方式。如果她害羞的话，不要担心。她可能是那种刚开始害羞，但很快能调整心态的女生。
虽然表现出自己的真实一面很重要，但当你和女生聊天，不清楚她的幽默感怎么样，或者她是不是不太能够接受某些笑话时，你们应当聊些安全的话题。聊的越多，你就越知道哪些能说，哪些不能说。
即使女生很外向，你也不应该全让她在说。让她知道你和她聊得很合拍。
闲聊很重要。如果你和一个女生聊天，你不能一开始就谈及你最深处，最重要的想法，那会吓跑她。闲聊是一种艺术，你只有通过由平淡话题引导到更有意思的话题上才能掌握这门艺术。你必须从小处着手，所以不要担心聊很基本的东西会很无趣，比如天气，或者你马上要进行的化学考试。这里有一些例子，演示了如何进行话题转换：
“这周末一直在下雨！我本来打算跟我爸去骑自行车的，但结果我们整个周末都只能呆在室内。你做了什么有意思的事吗？还是也被雨关在家里了？”“昨晚，我本想准备今天的化学考试，但我妹妹突然感冒了，我不得不和我妈一起照顾她。你有兄弟姐妹吗？”
“我昨晚看了电影《复仇者》。我认为还不错，但不算我最喜欢的。你喜欢看哪些电影？”
微妙的恭维一下女生。当你和女生聊了一小会儿，你可以让她知道你对她感兴趣而不吓到她。你甚至可以与她开点玩笑，取笑她恭维她。只是一个恭维就可以——不要让她感到你太迷恋于她。以下是一些方法：
“我喜欢你衬衫的颜色。和你的眼睛真搭。你是有意穿这件衣服的吗？”
“你笑起来很漂亮。你应该多笑笑。”
“你是我见过的唯一比我更懂足球的女生，你是怎么做到的？ ”
吊起她的好奇心
1、询问一些简单的问题。你和她聊了一段时间之后，你就可以旁敲侧击的了解一下她对你的感觉。请不要让她觉得像在接受审讯一样。让她觉得你是在真正努力了解她，而不是在炫耀而不关心她真正是个什么样的人。你可以问她这些问题，更多的了解她是一个什么样的人，而不会使她不适：
“当我回到家时，我总是第一时间拿起我的吉他。你有什么课余爱好？”
“你喜欢打网球吗？我比较喜欢足球--当我们的教练没有布置魔鬼训练的时候。 ”
“我看你常常和韩梅梅一起去逛街。她是你最好的朋友吗？你有哪些好朋友？”
2、逗她笑。如果你想和她保持联系，那你至少要逗她笑，让她觉得舒服，有和你说话的欲望。你可以自嘲，逗弄她一下，或者讲点周末时候有意思的事。不要做的太明显，也不要贬低他人。这里有一些范例：
“我觉得我有点沉迷于吉他了。昨天晚上，我在梦里成为了吉米·亨德里克斯 - 我醒来的时候都觉得我疯掉了。”
“你衣柜里全是粉红色的衣服吗？还是你一次把所有粉红的衣服都穿上了？”
“昨天，我骗教练说感冒了，逃过了训练。但后来他亲眼看到我商场转悠，我肯定完了！”
3、让她多说一点。即使女生有点害羞，你还是应该让她多说一点，告诉你她的想法或她的关注的东西。你可能会担心到后来会没有东西聊。说话的时候注意留些停顿，让女生做些感慨，如果她试图说点什么的话，请不要打断她。
如果她说了自己的一个故事，不要干等着她说完，然后自顾自的讲一个你觉得相似，但“更好”的故事——这会让她觉得你不在认真的听她说话。
给她点反应。你不必每两秒钟就点一次头，以此让她知道你关心她说的东西。在正确的时间保持眼神交流，点头，并作出适当的评论， “好厉害”，“我不太信你必须得这么做”，或者“我从没想过...... ”
4、不要吹嘘炫耀。如果你吹嘘或炫耀的话，女生会在你列出高中时期篮球方面取得的所有成就之前就逃之夭夭。告诉女生你打篮球有多厉害是不会打动她的，甚至可能会产生相反的效果，让她觉得你很浅薄或自恋。
你可以说你多么喜欢这项运动，而不是你有多么厉害。
你可以谈你最喜欢的课，但不要说，你在课上得了“优”。
不要觉得如果你不吹牛的话，女生永远不会知道你有多棒。如果你表现的谦虚的话，她反而会觉得你很厉害。
5、让她看到你的特别之处。这和吹嘘不同。你不用吹嘘就可以使女生看到你和其他所有人的不同之处。让她了解一下你的癖好或兴趣所在而不要让她觉得你有神经病。一开始你最好不要跟她讲述你收藏的蜘蛛标本，但你可以谈谈你多么喜欢做志愿工作，遛狗，或写歌。
想办法提起一件你感兴趣的事，它要能够是那种能从中看出你到底是一个什么样的人的。然后等女生问起它。
在你跟她讲过自己的事情之后，问她些关于她的事，不要让她觉得你在主导谈话。
6、保持淡定。如果你想使女生保持对你的兴趣，那你最好保持淡定，让她看到你喜欢和她聊天，但不要用装疯卖傻死缠烂打的方式。不要逼迫她，不要无缘无故的赞美她。
你应该表现出你喜欢和她聊天，但如果她不太欣赏的话，你还可以跟很多其他女生聊。
说话前请三思。如果你一定要恭维一下她，请不要那么露骨。例如，如果你想说，“你有这世上最美丽的头发”，那不如说，“我喜欢你头发在阳光下的样子，我从没看到过这样的景象。”
7、把握分寸知道什么时候该离开。两种情况下，你最好停止和她聊天。其一，她没有那么喜欢你，一直在低头看她的脚，她的电话，或绝望等她的朋友们来救她。其二，你和她聊的很愉快，并有把握她很享受这次聊天——尽管看上去有点不合逻辑，但我还是建议你此时应该离开了。她下次还会想找你聊的。
如果她不喜欢跟你聊，跟她说声再见就闪吧。如果你故作聪明的说，“我猜你觉得我很烦。”情况会更糟的。
如果你有把握她真的很喜欢跟你聊天，并且你们聊得很开心的话。那么这就是准备离开的时候了。
方法3
有一个好的结尾
1、在她想更进一步的时候闪人。你不应该一次用完你所有的把戏，跟女生谈论你的每个兴趣。下次看到她的时候你就没什么好说了。相反，你要让她想听你还有什么有意思的事情，这样下次见面她就会主动来找你聊天了。这里有一些办法来做到这一点：
“我有跟你说过，我在麦当劳碰到了王力宏吗？算了，我下次再跟你说吧。”
“演戏听起来很好玩，下一次我想知道所有关于你如何进入麦克白夫人这个角色的事情。麦克白大概是我最喜欢的莎士比亚戏剧了。”
“李雷和我明天会去第一次冲浪，正好碰上一个大风天。如果我们最后活着回来的话，我会再跟你说这事情的。”
2、让她知道你喜欢和她聊天。但你不必说刚才谈话的时候是你这辈子最开心的时刻——即使这是实情。只是短短的一句话，就可以让她知道你聊得很愉快，让她觉得自己很特别，想再次跟你聊天。这里有一些方法：
“和你谈话很有趣。我简直不敢相信你跟我说的那些关于你妹妹的故事。”
“我喜欢和你谈音乐，我总会获得一些新的灵感。”
“看起来像我好像失去了时间感，我总是很喜欢聊电影。”
3、谈一谈你们什么时候会再聊。说再见前，如果短时间内你可能见不到她，说些什么让她知道你期待着下次再聊。这会让她觉得自己是一个特别的人，但不会觉的像被跟踪一样。你可以借鉴这里：
“祝你好运，明天的游泳比赛好好比。到时候记得告诉我结果。”
“我们会在明天的数学课上见面吧？你要准备个玩笑。考完试我们都需要笑一笑。”
“我喜欢听你讲你家人的故事。后天聚会的时候，我是不是能听到点新的故事？”
4、优雅的结束。对话结束时，让女生知道你喜欢和她聊天，提一下你们可能会再次见到，然后就保持微笑，打声招呼，“再见”。自信而迅速的离开。
不要试图在临别时进行过多的其他尝试。简单的一句“稍后聊”也就可以了。
来个让她觉得舒适的灿烂笑容。这样的微笑足以让她看到你聊得很愉快。
7. 衣柜的卖点话术
一、 找客户（参与人员： 导购 、业务）
导购
1） 进店客户
业务员
1） 楼盘信息扫楼电销
2） 渠道客户（装修公司、包工头之类）
3） 异界同行资源跟进
4） 联盟活动资源跟进
所有有效信息当天例会交由财务进行登记
2：见客户（参与人员： 导购 、业务）
筛选客户是否有效后，邀约有效客户进店了解产品、价格、材质，工作人员一定要充分熟悉此环
节的介绍话术、客户疑问等等 。导购有义务协助业务员接待客户
3：转意向（参与人员： 导购 、业务）
通过和客户的当面沟通，及部分客户变换为死单客户，同步表格更新，此环节需了解客户家里的
装修信息 （风格、款式、颜色等） ，得到客户的主案图纸准备做预算
4：转报价（参与人员： 导购 、业务 ）
通过客户的主案图纸，或者口述空间，准备进行一个前期的预算报价
5：初步客户分析（参与人员： 导购 、 运营经理 、 业务 ）
通过客户的楼盘信息、家庭信息以及性格等等来定位客户大致的材质、款式、价格 折扣定位
6：报价（参与人员： 导购 、 运营 经理）
根据初步客户分析定位的材质颜色款式来完成一份初步预算， 图纸拆图技术 方面经理可参与协
助；
7：谈单演习（参与人员：导购、运营经理、业务员）
演练客户对交定金产生的各种疑问，准备应对政策，分析客户对定金金额的大致准备是多少；
（可多人参与，模拟实战增强话术）
8：邀约客户（参与人员： 业务 、导购 ）
习惯学会使用封闭性话术，邀约客户进店看预算，可编辑标准短信、微信、电话等等方式的话术
来邀约客户
9：进店核对项目（参与人员： 导购 、客户 、业务 ）
核对各方面客户需求有无增减，以及折扣单价，告知客户产品的款式材质颜色；
10 ：修改报价（参与人员： 导购 ）
根据和客户的再次沟通，明确客户所需产品修改报价
11：客户谈单（参与人员： 业务 、 导购、 客户）
（ 1） 告知客户我们的标准流程
（ 2） 定金收取尽量争取在 10000 -30%
（ 3） 确定折扣以及单价
（ 4） 约好测量时间
（ 5） 不成功的话返回第 7项
（ 6） 货款收取方式
（ 7） 告知客户增补项不享受折扣 和同步工期
12：订单成功安排测量（参与人员： 导购 、 设计经理 ）
导购 填写客户测量单，转交 设计经理 统一安排设计师上门测量
13：设计方案分析（参与人员： 导购 、设计、 设计 经理）
沟通确认客户装修风格、大致方案、材质、节点、款式
14：做方案（参与人员：设计）
通过相关数据制定客户方案，要求图纸工整，甲供乙供明确区分，多种颜色标注等等 ，不得随意
天马行空设计各种非标产品，如迫不得已和设计经理，业务与客户进行沟通，看看是否能够更改方案
15：方案会审（参与人员： 导购 、设计、 设计经理 ）
是否需要出多份方案，核对材质款式颜色节点等，进行方案修改，然后由 导购 再次邀约客户（参
照第 8项）
16：确认方案（参与人员： 导购 、设计、 设计经理、 客户）
和客户沟通方案应以主导形式带领客户， 讲述设计的理念、案例、经验让客户接受， 如需修改方
案返回 15 项；
17：施工交底图（参与人员：设计）
确定现场基础装修是否符合方案的安装标准，如若不行设计师需制作现场施工交底图，确保现
场基础装修符合方案的安装 ，尤其是产品推行挂件模式后，对现场的要求更高 ；
18：施工交底图分析（参与人员：设计、 设计 经理）
分析施工交底图的疑问，由经理审核相关方面注意事项是否合理；
19 ：施工现场交底（参与人员：设计、主案项目经理、 设计经理、 客户）
让主案项目经理按照我们的施工标准施工， 确保现场施工符合我们的安装标准； 如主案项目经
理不予配合，应当联系客户由客户进行试压
20 ：盯施工进度（参与人员：设计）
时刻关注客户装修进度，根据客户的完工时间催促主案项目经理加快进度；
21 ：深化图纸（参与人员：设计）
通过精量修改图纸，确定图纸与现场准确无误；
22：其他主材对接（参与人员：设计、主材商相关人员）
所有我们的产品，只要与其他主材有衔接的地方，都需要制定节点大样图，与相关主材对接，要
求对接通过文字确认，可采用 QQ 、微信等，不可使用口述或者电话方式； 防止后期相关主材甩锅
23：盯前期主材施工进度（参与人员：设计、项目经理）
与项目经理沟通催促相关主材的施工进度
24：复测（参与人员：设计）
现场层高、墙体厚度、门洞尺寸等等确定后，进行精量，确保相关尺寸全部准确无误；
25：深化图纸调整（参与人员：设计）
根据现场尺寸调整最终图纸，确保图纸尺寸与现场完全吻合 ；
26：做精准报价（参与人员： 导购 ）
由 导购 审核项目制定产品报价表、产品明细报价表、五金清单；
27：最终会审（参与人员： 导购 、设计、 设计 经理 、业务 ）
商讨和客户签订合同应对话术，全款收取相关话术，以及客户特殊要求的应对；邀约客户参考第
8项 。可以先做模拟训练，让一部分专业性不强的同事参与进来，一能增强门店氛围，二能提升同事
专业性
28：签订合同（参与人员： 导购 、设计、 业务、 客户）
（ 1） 尝试各种方式增大合同签订几率
（ 2） 告知客户生产周期（常规 75 天）
（ 3） 约定安装时间
29 ： 制定 下单图纸（参与人员：设计、 设计 经理）
制定 下单图 ，需注意颜色区分，木皮 纹理 区分，材质区分等等； 大样节点的绘制，一定要符合相
关设计标准 ， office 制作下单项目表格进行签字，经理负责审核签字。
30：传单（参与人员：设计、设计经理、财务）
由经理审核图纸，确定无误后，交由财务传单到工厂，传单完成后，由财务分类归纳底单；
31：工厂拆单（参与人员：工厂客服、技术人员）
工厂技术人员负责拆解图纸，相关技术沟通设计师请保持手机畅通。客服会写出订单表，技术人
员绘制拆解图进行回传。
32：拆单图现场核对（参与人员：售后 经理 、设计）
设计师 核对拆单图纸尺寸是否与现场吻合，查看现场施工是否符合安装标准等等，核对完成后
拆单图转交售后部；
33：审生产单（参与人员： 导购 、设计、财务、 设计经理 ）
（ 1） 设计师审尺寸工艺
（ 2） 导购 审颜色材质款式
（ 3） 财务审出厂价 及工期
（ 4） 运营经理做终审签字
34：确认下单（参与人员：财务）
财务 将所有人签字的生产单回传到工厂， 然后 打款到工厂；
35：客户情况转交 财务 （参与人员： 导购 、 财务 ）
转交客户生产周期，安装时间，安装费用；
36：确定生产时间（参与人员： 财务 、工厂）
和工厂再次确认发货时间，确保不拖工期；
37：与客户建立联系（参与人员： 财务 、客户）
使用标准信息通知客户单子已进入生产以及预计发货时间；
38：关注客户家里的装修进度（参与人员： 导购 、客户）
时刻关注客户家里的装修进度，确保我们的产品发货的时候能顺利马上进入安装；
39 ：打印图纸（参与人员：设计、 财务 ）
由设计师打印生产单 、 拆单图、料单图交由 财务 统一分配到项目经理；
40：安装环节相关工作（参与人员： 财务 、售后经理）
和客户约定安装时间，建立安装派单表，安装回执单交由项目经理安排安装老师进场安装；
41：安装现场对货（参与人员：设计、 售后 经理）
核对现场产品是否生产正确，有无出错，区分产品安装空间；
42：安装施工（参与人员：安装老师、设计、项目经理）
设计师与安装老师进行现场交底，交代相关注意事项，项目经理监督安装，确保安装老师穿着工
作服； 施工完毕产品进行贴膜保护。（如产生补单，一次性整理补单发送到工厂，不得一件一件补）
43：安装完成（参与人员：项目经理、 财务 ）
让客户填写回执单，对我们的服务进行评价，与客户结清尾款；
44：客户回访（参与人员：文员）
建立所有完工客户表，定期在节假日、生辰日发送相关回访信息；
8. 衣柜的销售技巧
整体衣柜的业务相对还不错，因为买房的人挺多的，所以衣柜的需求量也挺大的，市场大业务好做