家具电商五大误区-壹间网络

Msing

对于家居企业来说，双11是每年绕不过的话题，但电商远不止于此。包括笔者在内，对于家居电商也一直抱有许多疑惑。在壹间看来，行业对电商的认知存在着以下五个误区。

误区一：认为平台上的商家绝大部分不赚钱

随着红利期的过去，电商领域的竞争相比于线下来说更加激烈。大量的商家因为各种原因亏钱、难以维继也是事实。在家居领域，电商同样存在这个情况。

但是否如许多人所说的“大部分商家都不赚钱”呢？壹间认为绝非如此。

从逻辑判断来说，如果绝大部分企业不赚钱，平台是无法持续发展的。更重要的在于，家居电商或者说电商行业的有趣之处就在于它和微商的不同。后者即使不赚钱也要拼命宣传盈利，而家居电商品牌们绝大多数都是“闷声发财”，赚钱的不说话，不赚钱或者亏钱的反而到处发声。

其实淘系电商里面百分之七八十的商家还是在赚钱，一个依据就是：有百分之七八十的商家在“刷单”，为什么刷单？因为即便刷单它还是能赚钱。当然其中也有部分是因为涉及到“面子”的问题。

另外还可以从一个指标看天猫平台上的商家是不是赚钱——门店转让费。假如一个门店的转让费非常高，那么这个店大概率是赚钱的。而现在天猫一个家具店铺转让价要50万元左右，另一个电商平台则2万元转让费都没人接手。所以说，我们可以认为天猫店铺基本都是赚钱的，或者说在这个平台赚钱比较容易。

误区二：电商卖货都是低端，电商只能卖低端货

“便宜”是电商尤其是家居电商给人的第一印象。在淘宝，两三百元的“实木床”、床垫随处可见，由此也让很多人认为电商平台上的家具产品都是低端货，也只适合卖低端货。

实际上，任何渠道都会存在低端产品。今天在中国，虽然人们的消费水平在提高，但依然会有许多乡镇市场的存在，依然会有低端产品在销售。其实平台上销售什么样的产品，并不取决于商家做不做这个产品，而是取决于需求。

举例来说，今天大家不用功能手机，不是因为质量不好，印度市场一年可以出一亿部功能手机。问题是为什么中国没有或者说很少再见到功能手机？因为人们的消费能力在提升，而且智能手机的价格已经足够低。

电商平台也是这样，很多人会认为它的产品很低端，其实是停留在过去的认知上。今天的淘宝已经升级了很多，包括高价的甚至奢侈品同样可以买到。同样在家具这个类目，也在逐渐出现高品质同时价格也更高的产品，比如四五千元甚至上万元的沙发、床垫。其实，“消费升级”这个观点就是阿里提出来的，其背后就是电商平台的消费力在提升。

误区三：把电商交给其他人做

家居企业自己不擅长做电商，那么把它“外包”出去，找代运营就可以了吗？答案依然是不行。
壹间看来，“目前为止家装行业还没有出现哪怕一个成功的第三方代运营案例，包括我们（丹轩咨询）也做不到，我们也只是帮助企业的电商团队更好地运营。”

原因是什么？家居行业和家电、快消行业有很大的不同，它的售前、售后服务更加重要，个性化更强。而代运营商一般只能解决运营端也就是流量入口的问题，但转化和服务的问题解决不了，这个属于后端，会做得特别重。建材比如卫浴领域就可以，它属于标品，不需要安装，而且没有消费者品牌。

误区四：电商没有那么重要，线下才是王道

到今天为止，大部分的规模家居企业都已经进驻了电商平台。但对于许多企业来说，电商还只是一种尝试，甚至并不将其作为重要的部门。未来这样的企业会有出路吗？

壹间认为，今天的家居行业除了宜家之外，基本上所有企业的商业模式本质上是TO B（面向经销商），它不是直接面向消费者的TO C业务。而电商完全就是TO C的业务。企业现在不做电商当然是没问题，他还可以活着，但是会越来越难。

原因是什么？电商的整体效率一定会比传统模式高。因为电商的产品组织模式就是“爆款模式”，它的起步费用很低，边际成本也更低。相比于线下主流的渠道卖场来说，电商平台的成本上涨速度可能还更低。

从消费者来说，今天的消费者在购买之前几乎一定会去搜集相关信息，尤其是电商平台上的价格。如果企业或者品牌的信息在电商平台上查询不到，那么消费者会倾向认为这个品牌的“利润空间非常大”，至少是价格不透明。此外，消费者还会认为它肯定不是一个“大品牌”。

误区五：线下体验是最重要的门槛

很多人觉得，家居电商的痛点就是难以“现场体验”，电商做不过线下品牌的关键就在于线下的体验。
而壹间认为，其实很多时候所谓的“需要线下体验”，本质是品牌的“产品力不足”。如果你的产品介绍做得好——视频、详情页表达清晰，很多人是愿意在线上购买的。

更重要的是很多时候人们所说的“亲身体验”，其实是为了进一步的营销。希望通过线下体验来进一步营销客户，提升消费者的转换成本。
当然，线下依然有它的价值，但是会和今天的表现不一样。比如说以前的电信营业厅是为了“收钱”，但今天很多APP或者其他服务已经解决了这个问题，但依然需要营业厅来解决一些需要当面验证或者体验的东西。

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