定制家具为潮流 价格战致利润微薄成为大难题

安能辨我是雌雄

作为家具行业的一个重要的细分市场，定制家具行业在近几年开始形成市场，同时也呈现出了快速的发展态势，包括业内众多老牌家具、橱柜品牌，都纷纷介入到该领域。在终端市场上，各种定制家具品牌、门店也开始占据了卖场。不过，笔者却发现，相比较厂家对定制家具的热情洋溢，部分定制家具商家却开始对该市场“心生畏惧”。

价格战导致利润微薄
从事定制家具生意的余总最近有点烦，好不容易拿到一个单子，但这已经是经过了多轮“杀价”后才抢到手的。“市场不好做，也就顾不了那么多了。”这是余总的观点。
现在的定制家具市场，按照类型来看，基本可以划分成两类：第一类就是标准化的定制家具品牌，包括好莱客、索菲亚、尚品宅配这类企业，虽然前端都是定制化，但是后台其实是采用规模化生产，与“DELL模式”类似，而包括很多其他传统家具品牌或是橱柜品牌，目前也都是走的相似路线。

除了标准化的定制家具，定制家具市场还包括另一类，那就是非标准化的定制家具，相比第一类，第二类的家具定制可谓是真正按照顾客的要求生产，但是在产品价格和产品品质方面，同样也是没有“标准”可言，而余总现在从事的就是这类非标准化的家具定制生意。

如果单纯地看单品价格，很容易形成定制家具是“暴利”的感觉，但是事实并非这么简单。那些标准化的定制家具品牌，最早的一批企业几乎都是从定制衣柜起家，凭借着市场的追捧，其利润的确可观。但是随着后来者的不断进入，其市场竞争也是越来越激烈。而像余总这样的定制家具商家，其定制程度更高，很多都是按图纸出产品，更容易出现同行相互压价的情况，最后导致利润微薄。

各种售中、售后问题难以解决
定制衣柜，因为其款式新颖、空间利用率高、有助于保持空间风格统一等优点，迅速成为市场追捧的热点，而这股热点又逐步转化为现在所流行的全屋定制。但是在这股热潮背后，关于定制家具的负面报道也是常见诸报端。

在余总看来，定制家具的成功和压力，都是源于“定制”：定制给人更多的个性化，所以广受欢迎。同时，又因为是定制，所以每位客户的产品，基本无法再进行二次售卖。

在实际的销售中，消费者往往都是在电脑或者图纸上看到定制家具的样式，等到真正安装完成的时候，有时候就会出现各种问题。而对于定制家具品牌经销商而言，维修或许没问题，但是退货就绝无可能，因为定制完成的家具无法卖给其他客户，而这也经常导致各种纠纷，最后让经销商疲于应付。

上述情况只是一些非人为因素影响，尚不会对市场造成多大影响，目前最受影响的可能就是那些非标准化的定制家具。由于都是按图出产品，在经过了多轮压价后，最后厂家提供的产品往往很容易出现质量问题，对于经销商而言，这类质量问题比传统的品牌家具销售更麻烦，后者只需要送回厂家更换即可，而定制家具，则很难享受这种待遇，最后往往只能由经销商自己想点子去解决。

从一开始就未摆正心态
2012年，国际名家具(东莞)展览会首开定制家具展区，正是看中了定制家具的强大市场活力。但是仅仅1年之后，就有定制家具企业发声，表示定制家具的市场开始难做，究其原因：本来彰显个性化的“定制家具”，因产品设计和生产，在价格上相比普通家具应该是“更高一筹”，但在实际过程中，却走偏了方向。

以非标的定制家具为例，很多客户都是拿着各种产品图片，要求厂家照样生产，而且往往还会遭遇到同行的相互压价，最后看到的产品往往都会和最初的想象存在差别，由此导致的无尽的烦恼，有人形象会将这个细分市场逼上“绝路”。

而从现在来看，逼上“绝路”可能有点夸张，但是至少已经让不少经销商“累”得不行！

文章由蓝景丽家整理

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