营销一场关于经销商的争夺战正在涂料行业上演

榆木原料

随着涂料终端市场的逐渐饱和，涂料行业的厂商关系逐渐由"以企业/品牌为中心"过渡到以"以经销商为中心阶段"，于是一场关于经销商的争夺战在涂料行业上演。一场关于经销商的争夺战正在涂料行业上演 一日，某涂料企业负责人怒冲冲地向记者控诉："我的一个经销商被另一个品牌挖走了!" 他的遭遇并非孤例。在涂料行业无论是产品还是营销手段都已经高度同质化的今天，经销商资源成为企业盈利的最佳保证，"得经销商者的天下"。于是，一场关于经销商的争夺战露出了端倪! "渠道竞争已经白热化，渠道开发手段无新意可言，因此走向&lsquo;互挖&rsquo;(经销商)并不奇怪。"在涂料企业担当营销工作的方志军如此表示："这是一场不计成本的&lsquo;血拼&rsquo;"。争夺者&middot;新品牌招商的烦恼 一个总部位于华南某地的涂料企业，最近推出了一个有着好听名字的新品牌。由于产品定位于保暖涂料，他们目前正在面向北方区域市场招商。 "感觉不太好开展。"该企业的员工傅红梅告诉记者，从前期调研来看，要想说服经销商经营他们的品牌并不容易，尽管她认为自己企业的产品很有前途。"我们走的是差异化路线"，她说："以前有很多企业也提出做保暖涂料，也不见得有哪家公司有做出产品来，可是我们真的做出来了，而且在北方最冷的时候测试得好好的。" 但是对于新品牌而言，招商的难度并不来自于产品的实力的好坏;在同质化严重的年代，品牌的知名度更显得重要——这恰恰是新品牌暂时不具备的。因此新品牌要想从已有品牌的手中抢夺经销商并不容易，更何况是在终端渠道趋于饱和的背景下。 "我们是想找到那些认同产品的，愿意主推我们产品的。"傅红梅表示，他们将经销商的开发对象定位为认可企业发展前景的，能够理解产品卖点的，经销商、工程都可以做。在此基础上辅以一些常规的支持条件，比如返利;但她不愿意谈及具体的内容。她认为，在产品具有卖点和发展前景的前提下，返利等条件不一定要优于原有品牌。 但她明显打错了算盘，愿意为了"认同感"而轻易转换经营品牌的经销商并不多。特别是在众多涂料企业都对经销商虎视眈眈当中，一个新品牌如果没有具有诱惑力的条件，很难获得经销商的垂青。 "他可以不换品牌，多加一个(品牌)而已。"面对目前的困难局面，傅红梅最后说。对于新品牌而言，让经销商增加经营一个品牌，或许是一个折衷的办法，可以帮助企业降低招商的难度。 但是新品牌面临的招商困难并不会因此迎刃而解，他们依然处在经销商争夺战的最底层，属于"入侵者"，受到既有品牌的防备。争夺者&middot;中小品牌微妙的处境 白艺馨是广州市福田化学工业涂料有限公司(以下简称"福田涂料")的商务助理，她所服务的企业及品牌在行业中属于中等水平，用白艺馨的话来说，就是"比上不足，比下有余"。 其实正是这种中等企业，其在经销商争夺战中的位置十分微妙——相对于大品牌来说，他们的品牌凝聚力不够强，因此经销商的忠诚度相对的不够牢固;对于小型企业和新品牌来说，其经销商是最容易策反的。另外，来自同等规模企业的"挖角"也不容忽视。 "我们有客户被某品牌(中等水平)的人挖走了。"谈到"挖角"的问题白艺馨不无抱怨。在她看来，这次客户被挖的原因在于业务员的维护不当："因为他(业务员)没有跟公司反映，就直接口头上答应了客户的某种要求，结果这种要求是不在公司制度范围内。" 在经销商被挖之后，福田涂料派出了业务人员去了解情况，试图挽留客户，但宣告失败。"经过给客户分析转换品牌的利弊，如果客户还是执意要换，那我们也不会再强求。"白艺馨说。 尽管有被"挖角"的不愉快历史，但是白艺馨也坦承他们的业务员也会挖其他企业品牌的客户，"有那么两三个"。白艺馨认为这是不好的现象。因为"互相挖角"情况的存在，"不交涉"成为企业间"不约而同"的做法。 除了"挖角"之外，涂料企业的经销商更多的来自业务员的正常开发以及油木工渠道的开发。业务员入职之后，需要承担一定的新经销商开发业务，这是企业经销商的主要来源;开发的对象以一般的油漆店(非固定品牌的经销商)、建材等涂料相关行业的经销商为主，对他们进行收编、鼓动其转换或增加经营品类——同行间的"挖角"只是开发任务中的很小的一部分。 再者，业务员的加盟也可能带来一定的经销商。业务员是涂料行业流动性比较强的因素之一，而业务员普遍拥有自己的经销商资源，他们的流动也会带动经销商的流动。"销售员之前在别的企业做，后来到了我们企业，把他之前的客户带了过来。"白艺馨说："一般而言，随业务员流动的经销商认同的是销售员，而不是企业的产品，一旦这个销售员走了，客户有可能也会走掉。" 据她的介绍，平均一个业务员能够给企业带来两个客户，这些客户有时候是省区代理，更多时候是普通的经销商。"举个例，我们的一个(业务员)带来的是一个省总经销，有一些(业务员)虽带来几个(经销商)，但都是小客户。"争夺者的"砝码" 无论是一般的油漆店还是相关行业的经销商(更不用说是其他涂料品牌的经销商)，要想将其收编为企业的经销商并不容易。这不仅仅是因为换一个品类或者品牌对经销来说是一件大费周章的事情，更需要消除他们对于放弃多品牌开始专一品牌经营、放弃原有产品品类开始新的产品经营的前景的顾虑。这需要企业开出具有说服力和诱惑力的条件。 "我们会给新加盟的经销商很多优惠条件。"白艺馨告诉记者，除了价格之外，在店面布置、广告宣传等方面的支持政策"我们还是比较大方的"，对于那些希望专一经营他们品牌的经销商，更是可以大力扶持，帮助其实现专卖店化。 而对于跟随业务员加盟的和成功挖过来的经销商，白艺馨表示，企业会拿客户销量做参考，如果确实是可发展的客户，会增大支持力度。"这是涂料行业目前的惯常做法。" 方志军证实了这一说法，他说："企业开发经销商，要看客户实力如何，实力强的优惠条件就会好些。"他还举例说，当初其公司的一个经销商因为做到了千万级的年销量，结果被某品牌老总相中，亲自出马去"挖角"，"开出了&lsquo;派10个业务员协助、配两台面包车&rsquo;等的诱惑条件。" 方志军帮忙算了一笔账：每个业务员的工资等成本按5000元/月计算，10个就是5万元/月;两台面包车的成本按5万/月算，加起来就是10万元/月，一年就是120万元。"这看似亏本的买卖，但是那个品牌老总志在必得，&lsquo;血战到底&rsquo;。"最终那个经销商没能保住。 但是对于给经销商的优惠条件，白艺馨也坦言只管用一年，从第二年开始优惠条件就会调低。"不过分支持的，我们企业会维持。"她说："这都会白纸黑字写到合同里，行业企业普遍都这样操作。"她的说法得到了某经销商的证实。 等到经销商加盟之后，企业接下来要做的事情是维护经销商。方志军最近正在周游全国，他的任务是为各地经销商提供政策支持。他告诉记者，对于已有的经销商企业会经常派人下去视察，联络感情，提供一些最新的行业和企业的信息。"这不仅让经销商感受到企业的关怀，更重要的是企业也能掌握经销商的经营情况，以便及时恰当应对。" "我相信每一个企业成功获得一个经销商都会好好的去维护。"白艺馨告诉记者，一般来说经销商由业务员维持，业务员会随时向公司反映客户的情况，有什么问题会开会探讨，结合大家的意见，做出最有效的解决方案。 "我相信我们的企业不至于让客户失望。"对于经销商的维护工作，白艺馨表现出十足的信心——尽管曾被挖掉一个客户。被争夺者的矛盾 尽管企业开出的"砝码"都足够优越，甚至在相互的竞争中不断地提高，但是对于经销商来说，并不会轻易接受企业抛出的"绣球"。 "几乎每个月都有(其他企业的)业务员上门或打电话来探我(要不要换经营品牌的)口风。"王伟在安徽滁州经营某品牌专卖店，他告诉记者说，大概从2009年开始，"探口风"的事情就开始多了起来："刚刚还接到一个自称是某品牌的业务员的电话。""都是一些二线上不了、三线能免强的品牌。" 对于这样的"好意"，王伟都选择了婉拒。经营现有品牌已长达8年时间的他表示，"一切都很熟了，也不想换了"。他还告诉记者，由于年中时经销商往往已经做出业绩，这个时候不是"挖角"的好时机，年底或是年初才是"挖角"高峰期。 但是王伟最近却遇到了让他感到惊讶与愤怒的事情："现在一个公司几个牌子的，也出现互相残杀的现象了。"这是他无法想象的，直到他下面的一个经销商被同企业的另一个品牌挖走，他才发现竞争的残酷，"不是亲身经历我也不相信"。 谈及此事，王伟至今仍难平抑心中的愤怒："每年开会都说只要是公司的品牌只要店存活就不容许进店推销，我一直是执行的，但是被同一公司品牌给摆了一道。" 他将此事报告给公司，在公司的干预下得到的答复是"下面经销商的个人行为""底下总代的新业务员不懂"。他对此说法无法接受，提出两个品牌都放弃那个经销商的折衷办法，但"没谈通"。 "中国人都喜欢&lsquo;你不仁我不义&rsquo;，你先出手，那就怪不得我了。"王伟愤愤地说："这件事厂里没说法我不但要挖他的客户，连另外一个牌子的我也可以挖了。"在他的争取下，公司答应在8月底之前给他进一步的答复。 接受采访后的第二天，王伟的心情似乎有所平复，他告诉记者说："厂家也不是万能的，经销商总不会赔钱去做市场的。总代可能会考虑到这个方面，小的分销不会考虑这么多的，谁的条件好做谁的。"但他依然希望提醒企业，保市场占有率的同时不能乱了自己的阵脚。 经过这一事件的王伟似乎明白了什么，他说，如果经销商真的走到换品牌这一步，其实也说明经销商已经对这个品牌死心了。中小型涂料企业品牌的营销技巧与策略国内品牌营销何以发展遇挫<center>  同类资讯&#8226; 涂料企业值得借鉴的模式——山姆会员店模式&#8226; 涂料售后服务极致化，消费者或一“买”而情深&#8226; 中小涂料企业如何借力春节假期消费&#8226; O2O或是涂料电商又一个坑&#8226; 涂料行业融入互联网发展 促进产业繁荣&#8226; 涂料营销：不是所有涂料产品都适合节假日营销&#8226; 体验式营销模式------你来定价&#8226; 微营销开启精准营销时代&#8226; 涂料企业文化，重在思想&#8226; 涂料企业网络营销的八大策略