红木家具行业是我国重要的传统行业之一

分利家具

近年来，随着红木家具行业不断发展、壮大，红木家具生产企业的经营模式也在不断变化，由单一直营店到进驻专业卖场，再由卖场直销、企业与卖场联营到经销商加盟。目前，很多规模企业已进入以经销商为主要销售渠道的发展阶段。同时，随着市场的发展变化，红木家具的品牌竞争正日趋激烈。红木家具行业的“品牌大战”使各企业都有成为知名企业的机会，也给经销商提供了更多的选择。经销商们静观其变，一些发展较慢的品牌在经销商心中的地位逐渐松动，经销商开始变心，他们更青睐于一线品牌。

红木家具行业是我国重要的传统行业之一，长期以来，红木家具在消费者心中只有派别之分，单一的成熟品牌却屈指可数，更没有龙头企业或垄断品牌。近几年，我国经济迅猛发展，人们的生活水平不断提升，消费观念也随之发生变化，红木家具市场空间越来越大，红木家具生产企业也开始重视品牌建设。红木家具虽为传统行业，但却少有全国知名的大品牌，不像烟酒等行业，提起“中华”、“茅台”、“五粮液”等品牌时，几乎无人不知。在行业还未出现强势品牌之前，企业进行品牌建设仍有机遇和空间。这也就是众多红木家具二、三线品牌能迅速跻身一线行列的根本原因。但若再过上3-5年，红木家具行业进入成熟阶段，再想创立品牌，就会事倍功半。

品牌大战已成为必然趋势，经销商选择 品牌的空间越来越大。企业的品牌如果不能成为经销商盈利的利器，就会遭其抛弃，企业的销售渠道就会面临萎缩，发展之路将越走越窄，甚至会走向死胡同。据笔者了解，在红木家具行业还没有成熟，垄断企业和强势品牌还未出现的情况下，经销者选择代理品牌主要通过以下渠道：

公众宣传投入较大

红木家具企业针对消费者的公众宣传一般以电视台、大众报刊、户外广告为主。在电视广告投入方面，很少有企业选择地方台，基本都会考虑中央电视台。可央视广告投入资金巨大，目前，能有此实力和魄力的红木家具生产企业不多。大众报刊的宣传费用相对于电视台的宣传力度小很多，但毕竟是大众媒体，与行业刊物相比还是会高出十倍左右。这样一来，企业一般只会选择投放一两次广告，进行试探性投放。而报刊宣传的到达率有限，大众报刊在飞机、列车、咖啡馆等场所较多， 这些消费者翻阅时间有限，认真阅读者较少， 对广告产生印象者就更少。况且红木品牌在 各大众刊物中并不是主流，其受关注率不及 汽车、手表、服饰、白酒等消费品。还有就是户外广告，户外广告一般是指在路口广告牌和高速路广告牌上投放广告，其中以高速路广告牌居多。相比之下，这种广告的到达率还是比较高的，对展示企业形象的效果也不错，只是局限性大，宣传只针对当地区域，而对区域外的消费者可以说没有任何直接效果，外地经销商因此而慕名而来者，更是寥寥无几。

行业媒体贴近经销商

行业媒体是指以红木家具行业为主的专业媒体，这种媒体只发行于红木家具行业内部，上游至原材料供应商和设备生产企业，中游至红木家具生产企业，下游至卖场的门店和经销商，是原材料商、设备企业、家具生产企业和经销商之间的桥梁。行业媒体投入小、见效快，下游直接对准经销商。不足之处就是针对终端消费者的宣传效果欠缺。从投资回报率来说，这种投入可以在渠道中起到较好的效果。且企业只要多招徕一个经销商，就多了一个对外展示的形象店，多一条“一传十，十传百”的连锁链条。换句话说，这是企业招商加盟最直接、最有效的方式，而对消费者则具备后期的间接效应，是回报率较高的方式之一。

另外一种是网络媒体，对经销商来说，网络媒体还不是其主要的关注对象。网站本来就错综复杂，参差不齐，大网站虽涉及面较广，但对单一行业却涉及不深入，而小的网站诚信度不够。再加上现在的企业都有自己的网站，自卖自夸者较多。所以，网络媒体虽然便捷，但权威性不高，在经销商心中也缺乏信任。

大型展会贴近消费者

参加展会是企业产品和公司形象直接面对消费者的主要方式之一，也是吸引经销商最有效的途径。展会是产品大比拼的盛会，经销商、消费者、行业专家都齐聚展会，产品的质量在众人眼中立马见分晓。但目前的行业展会也是鱼龙混杂，大型专业展会面积可达数万平方米，小型展会却只有四五千平方米。 产品档次也各不相同，大型展会一般聚集行业精品和高端品牌，小型展会大多只有二、三 线品牌和小件产品，大品牌一般不参展，即使参展也只展示一般产品。在红木家具行业展会中，上万平方米的展会规模才算得上是一个初具规模的展会，这样才能吸引更多的经销商、消费者参观，才能保证参展企业展示产品或公司形象的效果。一个初具规模的行业展会，一定是业内人士齐聚的盛会，是深藏文化内涵的企业、具有发展潜力的品牌、经得起市场考验的产品展示实力的最佳平台。在其它行业，具有好的模式和质量上乘的产品，从而利用大型展会迅速做大的企业不胜枚举。

总之，面对未来与日俱增的市场潜力和不成熟的品牌市场，经销商重新洗牌已成必然趋势，生产企业将面临机遇和挑战。企业只要能抓住机遇，抢先一步，就能获得跨越式发展。